21世纪经济报道记者张欣 上海报道
当财富传承从“资产代际传递”进阶为“价值观的延续生长”，慈善信托正成为高净值人群连接财富与善意的核心纽带——它既能以资产隔离、定制化的制度优势守护公益初心，又能承载家族精神传承、企业ESG实践的深层诉求。
在这一趋势下，作为国内最早成立的信托公司之一——上海国际信托有限公司（以下简称“上海信托”）多年来以“企业向善”为内核，持续探索慈善信托的创新路径。
“慈善信托短期内可定位为‘成本中心’，但长期来看，有望从‘成本中心’升级为驱动业务协同的‘创新价值中心’。”近日，上海信托副总经理吴海波在接受21世纪经济报道（以下简称“《21世纪》”）记者专访时如是表示。这既点出了对慈善信托行业当下的现实定位，更勾勒出其作为价值创造工具的未来演进路径。
从高净值人群对慈善的“躬身入局”参与感的追求，到企业客户在模式选择、账务处理、社会责任认定中的实操困境 ；从长三角政监协同的地域生态，到信托公司如何以公益为纽带激活业务协同——吴海波的解读，不仅拆解了慈善信托的实操痛点与客户诉求变迁，更呈现了上海信托依托金融中心优势，让“财富向善”从理念落地为可触可感实践的差异化路径。
《21世纪》：企业和高净值客户选择设立慈善信托时，最看重哪些制度保障？主要顾虑有哪些？
吴海波：企业与高净值客户设立慈善信托时，最看重五大制度保障：一是资产独立与风险隔离，通过独立账户将慈善资产与其他财产分离，抵御债务、破产冲击，保障慈善目的长期稳定；二是高度定制化，支持自主设定慈善领域（如教育、扶贫）及执行规则，直连公益项目减少中间损耗，确保资源精准投放；三是灵活合规支撑，信托架构适配多元需求，金融受托人同步提供法律合规、税务优化、项目尽调等服务，降低操作风险；四是透明化监管，民政备案、金融监管与公众监督联动，资金流向可追溯、项目进展定期披露，强化信任；五是价值赋能，企业借此提升ESG形象，高净值客户实现“财富传承+社会价值”融合，塑造差异化影响力。
但机构客户操作层面仍存顾虑：其一，模式选择困境 ——“慈善信托优先模式”因自身无法开票，依赖后端公益组织，易因跨年开票延迟、机构资质不符（非税前扣除资格）导致税收优惠落空；“基金会优先模式”虽税务处理高效，但企业间接决策造成信息反馈滞后，资金专户变更流程复杂，且仅能参与合作基金会的公益项目，选择受限。其二，会计账务难题，缺乏统一规范，需结合信托性质、资金流向及税务要求定制化处理，增加财务操作成本。其三，社会责任认定争议，公众对慈善信托的公益属性认知不足（更认可基金会捐赠），且“慈善信托优先模式”下发票延迟等情况，可能影响企业当年社会责任（CSR）规模认定（关联内部标准，与退税规则无关）。
《21世纪》：最近几年，高净值客户设立慈善信托的核心诉求如何变迁？哪些产品设计最能触动其参与意愿？
吴海波：近年来，高净值客户设立慈善信托的诉求呈现显著变化，已从过去的被动响应劝募，转向基于自身理念与情感的主动发起，慈善信托逐渐成为承载个人价值观的重要载体。具体来看，集中诉求体现在四个方面：一是聚焦子女教育，通过参与慈善传递家族价值观，培养后代的社会责任感；二是源于地域情感的回馈家乡诉求，希望以实际行动反哺故土；三是呼应教育兴国等国家战略，将资源投向科教领域；四是追求“躬身入局 的参与感，强调对公益项目的直接体验与深度介入。
在产品设计上，能有效触动高净值客户参与意愿的关键点包括：其一，信托名称是否能体现个人理念与公益特色，彰显自我意识；其二，慈善覆盖的领域、设定的目标是否与客户的公益初心相契合；其三，项目执行过程是否透明可及，能否实现“看得见、摸得着、可参与” 的体验；其四，架构设计是否支持委托人扩展至家人、朋友圈等圈层，形成 “公益社交”的延伸效应。
《21世纪》：对信托公司来说，信托公司开展慈善信托业务是为了达成什么样的经营目标？
吴海波：对信托公司而言，慈善信托虽非以盈利为核心，但却是战略布局中不可或缺的一环，其价值体现在四个维度：首先，是工具属性的创新。信托公司将慈善信托定位为依托《信托法》的公益服务工具——凭借财产独立、风险隔离的制度优势，为客户提供比基金会等传统捐赠渠道更灵活的选择，满足多元公益需求。
其次，是生态角色的互补。信托公司并非替代慈善公益组织，而是与之形成协同：在慈善项目中，信托公司更侧重以客户需求为导向的服务性与项目主导性，通过专业能力填补生态空白，凸显差异化优势。
第三，是客户服务的深化。通过慈善信托与家族信托、资产管理等业务的协同，为高净值客户提供“一揽子”综合服务，强化客户黏性。其核心在于以慈善为纽带深化客户关系，最终提升信托公司的综合服务价值。
第四，是机构价值的提升。开展慈善信托有助于信托公司优化ESG评级，进而构建更完善的公益生态圈，吸引关注社会责任的资金方参与多元信托产品，实现业务生态的良性循环。
《21世纪》：低费率模式下，信托公司开展慈善信托业务如何覆盖成本，甚至盈利？
吴海波：结合慈善信托在客户价值、战略价值与品牌价值上的布局，其短期内可定位为“成本中心”，而非以盈利为导向的业务。但从长期来看，慈善信托有望从“成本中心”升级为“创新价值中心”，核心路径是探索多元化“公益+金融”融合模式。
具体而言，信托公司可将慈善信托作为连接客户的“抓手”，设计客户转化机制——通过慈善信托的服务深化与客户的信任关系，进而带动家族信托、资产服务信托等其他业务的创新与落地，形成“以公益引流、以综合服务创造价值”的闭环，最终实现成本覆盖与业务协同增长。
《21世纪》：信托业应如何推动慈善信托从“小众”走向“主流”？如何降低慈善信托设立门槛？
吴海波：我们认为，慈善信托的“门槛降低”并非简单下调资金金额标准，而需结合信托公司的业务定位进行整体规划。一方面，慈善信托不同于可公开募集的公益基金会，无法复制“扫码一元捐赠”等公募模式；另一方面，作为信托公司三分类业务之一，即便定位为成本中心，其发展也需与其他业务协同联动，契合“创新价值中心”的定位。
因此，推动慈善信托从“小众”走向“主流”，核心是重构业务逻辑——需站在行业战略转型的高度进行系统性设计，将慈善理念深度融入各类信托产品与服务中，通过协同参与扩大受众、降低门槛。例如，在家族信托中附加慈善条款，为保险金信托设置慈善剩余财产条款，在资产管理类产品中加入超额收益捐赠机制，或探索非货币化捐赠（如股权、不动产信托）等路径，让慈善信托更灵活地适配不同客户的参与需求。
《21世纪》：长三角慈善信托呈现哪些地域特点？上海信托如何依托金融中心优势打造慈善信托的差异化模式？
吴海波：长三角慈善信托的发展，得益于多方协同的良好生态：当地民政部门的大力支持与推广，带动了本地公益基金会、慈善组织的高参与度；同时，信托公司监管部门及相关督导部门的积极支持，共同推动了区域内慈善信托创新模式不断涌现，规模与单量持续攀升。
上海信托则以“企业向善文化”为核心，依托上海国际金融中心的区位优势与自身资源禀赋，构建差异化发展路径：其一，强化文化引领，推动“企业向善”价值转化。通过内部宣导，鼓励全体员工在业务开展中践行慈善理念，主动推介慈善信托业务，并带动合作伙伴共同参与，传递企业公益价值观； 其二，坚守受托人职责，提升专业管理能力。在慈善项目执行中深度参与、全程跟踪，确保善款按约定高效使用，不拖延、不浪费，切实保障客户的公益初心落地； 其三，创新定制化服务，发挥信托灵活优势。推出慈善信托定制模块，在善款劝募端探索多元化设计，强化公益生态圈构建；未来，上海信托还将持续探索可实施、可复制且服务于上海国际金融中心建设的慈善信托方案，深化公益与金融的融合实践。
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